El vendedor… ¿nace, o se hace?

Mi amiga Ely La Fuente, ejecutiva de YouMedia , me formuló esta pregunta como respuesta a mi post “Experiencia Chiquilín“, lo cual nos lleva a plantear el Paradigma número 5:

“Si no has  nacido para vender, por mucho que te empeñes, no triunfarás“

Esta aseveración está íntimamente ligada al Paradigma número 6, que menciono ahora aunque lo desarrollaré más adelante: “Sólo los vendedores extrovertidos triunfan“.

La cuestión tiene su miga y no es sencillo responderla. Sin embargo, sí me atreveré a dar algunas pinceladas.

Cuando en 1989 estudiaba la asignatura Genética (mi asignatura preferida) en la Universidad de Navarra, se creía que el 90% del material genético era mudo, y se le denominó “basura genética“ ya que no  intervenía en ningún proceso celular. Recientes descubrimientos echan por tierra esta “verdad antigua“, según muestra este ambicioso proyecto científico. Resulta que no solo no es mudo, sino que interviene en el 80 % de los procesos celulares. Es decir: sólo 23 años después, algo que parecía verdad inmutable, resulta que no lo es. Y ese conocimiento, esa “verdad inmutable”, está muy alejada de lo que hoy ha sido verificado como realidad, como nueva verdad, como lo cierto. Probablemente mañana esta verdad mutará de nuevo como lo hace nuestro ADN. Esto abre a la ciencia un camino de exploración terrible y unas posibilidades de mejora en nuestra calidad y esperanza de vida muy considerables. Hablar sobre genética debe hacerse con suma prudencia y humildad.

Centrándonos en la pregunta inicial, está claro que la ciencia todavía no tiene hoy la respuesta, aunque hay algunas aproximaciones que comentaré para después dar mi punto de vista.

Luis Rojas Marcos afirma que actitudes como el optimismo y el pesimismo se heredan en un 25 % y 40% respectivamente.

Por otra parte, la Psicología  Positiva  afirma que los factores  genéticos que contribuyen a la felicidad subjetiva de las personas representan el 50% del peso en la fórmula de la felicidad, donde además están la voluntad (40 %) y las circunstancias (10 %). No hace falta ser matemático ni un erudito para darse cuenta que de nosotros depende incrementar nuestros niveles de felicidad subjetiva.

Ciertas enfermedades somáticas son de transmisión genética y también lo son ciertas enfermedades mentales, así que, sí hay actitudes que se heredan, aunque ello no implica que se herede también su buen uso. O, incluso, su uso.

Cuando hablamos de metabolismo basal,  es el mínimo de energía que necesita nuestro cuerpo para mantener nuestras funciones vitales. Sucedería lo mismo con ciertas cualidades como el optimismo, pesimismo, ser buen vendedor, etc. Tú puedes haber heredado mucho optimismo, sin embargo puede que no lo utilices en tu vida profesional y sí en la personal. O puede que no lo uses en ninguna de las dos, o que lo uses de 10 a 11, y de 16 a 17 por la tarde. A este optimismo heredado, le podríamos llamar optimismo basal.

Si no nos esforzamos, si no ejercemos el tremendo poder de nuestra fuerza de voluntad, caeremos a nuestro nivel basal de optimismo o pesimismo. Si hemos heredado poco optimismo,  tendremos que esforzarnos más que si hemos heredado mucho optimismo. Si es así, y nuestro nivel optimismo basal es alto, nos cuesta muy poco esfuerzo conseguir niveles altos de optimismo.

Lo mismo sucede con la cualidad “Ser buen vendedor“. Si esa persona tiene en su familia ascendientes  que fueron  excelentes vendedores y el clima en el que se ha criado ha potenciado esa herencia, entonces esa persona tendrá muchos boletos para triunfar en el mundo de las ventas. Lo contrario también es posible, la única diferencia entre un buen y un mal vendedor está en la actitud. Si esa persona con optimismo basal bajo trabaja su optimismo, discute sus pensamientos derrotistas, si se rodea de personas optimistas, vitales y proactivas, y si decide seguir un método, ese vendedor podrá obtener mejores resultados que uno con niveles altos de optimismo y de “nacer vendedor “ y nulo esfuerzo y aplicación de esa herencia. Sólo desde la aplicación se configuran nuestras actitudes ante la vida. Si eres optimista y además has heredado, y no lo aplicas, esa fortaleza se perderá en el túnel del tiempo y no se transmitirá a nuestros descendientes.

La genética, y cada día se está descubriendo más, no nos determina, depende de nosotros encontrar las excusas idóneas que se acoplen a nuestros fracasos. Siempre hemos dependido de factores ajenos a nuestro control, y así se nos ha enseñado en las escuelas, universidades, medicina, etc. Nada más lejos de la realidad, la fuerza más poderosa del ser humano tal y como dijo Albert Einstein, es la VOLUNTAD, y esa sí que depende de nosotros.

En mi caso lo tengo claro, heredé el gen del optimismo , el de la venta y otras muchas cosas de mis padres, lo  puedo palpar bajo mi piel. Aquí entra en juego, uno de los mayores retos para la ciencia en este sigloXXI, la Epigenética, o la parte de la genética que estudia como el ambiente influye en nuestros genes.  Según nuestras condiciones vitales, ciertos genes se expresarán o no, así que nuestro círculo cercano puede estar desplegando o replegando nuestras cadenas de nucleótidos.

Vendedores que me leéis, vender depende de vosotros, no de vuestros genes.

Espero Ely, haber contribuido un poquito a aclarar esta interesantísima, compleja y aún desconocida cuestión.

Un abrazo fuerte y gracias por estar ahí.

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7 comentarios

Archivado bajo Actitud positiva

7 Respuestas a “El vendedor… ¿nace, o se hace?

  1. Juan Pedro Sánchez

    Totalmente de acuerdo, Iosu. El vendedor se hace a base de esfuerzo y voluntad. Sí que es cierto que si el trabajo de comercial no gusta, no apasiona, nunca se llegará a ser un vendedor estrella, pero esto ocurre en cualquier profesión.

    Un abrazo y enhorabuena por el artículo.

    • Iosu Lazcoz

      Muchas gracias por tu comentario Juan Pedro!. Cierto es que de nosotros y de nuestro entorno depende nuestro crecimiento en cualquier profesión. Somos seres interdependientes y permeables a todo lo que nos rodea. Un abrazo fuerte Juan Pablo!

  2. Miguel Arcas

    Yo siempre he dicho que todos tenemos algo de vendedor, en esta sociedad de consumo en la que estamos decidiendo constantemente el como en donde el cuanto y el por que de una compra estamos, desarrollando los mismos argumentos de la venta , depende del carácter de uno si es mas o menos extrovertido que le guste el arte de la venta.
    Un saludo y enhorabuena por el articulo.

  3. Buen artículo Iosu. Por poner algo más, diría que otra gran diferencia entre el buen y mal vendedor es el CONOCIMIENTO. Que junto con la actitud que tan acertadamente comentas, culminan en lo que puede ser la mejor característica de un buen vendedor: tener CREDIBILIDAD.
    Un abrazo!

    • Iosu Lazcoz

      Muchas gracias por comentar José! ¿ Qué tal estás ? Efectivamente, el conocimiento es un factor clave, que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Por mucha actitud que tengas, si no estás bien preparado, nunca realizarás una visita con las mínimas garantías de cierre. Un abrazo!

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