No obtendrás lo que mereces, sino lo que sepas negociar

Esta propuesta contundente es muy conocida en el mundillo de la gestión; supone un verdadero axioma en el ámbito de las técnicas de negociación. En el fondo subyace la idea, que comparto, de que no podemos esperar conseguir nuestros objetivos sin “hacer algo” o, simplemente, “por que yo lo valgo”… Al contrario, deberemos actuar – a ser posible inteligentemente -, reflexionar, planificar, esforzarnos… y dar algo a cambio, renunciar a cosas “no posibles” o excluyentes respecto a nuestras prioridades.

En este post propongo que nos valgamos de las claves de las técnicas de negociación para promover nuestros cambios. En una palabra: que negociemos con nosotros mismos.

Dicen los expertos que toda negociación tiene tres claves: disponer de objetivos claros, ser flexibles y comunicar con eficacia. Veamos cada uno de ellos:

1.- Objetivos claros: requiere un buen grado de autoconocimiento y una noción clara de nuestro entorno y situación. La mejor opción para conocerse uno mismo – la recomiendo – es la confección de un Test CPI por parte de un buen profesional de la psicología y/o psiquiatría; nos aportará una visión equilibrada, objetiva y completa de “cómo somos”, además de alguna sorpresa respecto a nuestras capacidades y nuestras carencias. Por otro lado, nuestra situación deberá fijarse con “papel y lápiz”, describiéndola de manera completa junto a los factores positivos y negativos que nos condicionan. Siempre es una buena idea recurrir a la ayuda de amigos, familiares o personas de confianza que puedan completar o confirmar nuestras percepciones.

Una vez hecho esto deberemos concretar nuestros objetivos siguiendo el “principio minimax” conforme al siguiente cuadro:

MÁXIMO

MÍNIMO

Obtener
Ceder o renunciar

O sea, respecto a cada objetivo fijaremos el máximo logro que deseamos obtener, y también el mínimo. Paralelamente, deberemos evaluar el conjunto de costes, esfuerzos y renuncias necesarias para conseguir el objetivo, y prefijar el máximo y el mínimo que estamos dispuestos a asumir.

Obviamente, si las renuncias máximas no logran los beneficios mínimos, el objetivo no es asumible en los términos planteados. Convendrá bien reformular nuestras pretensiones y nuestras renuncias, bien abandonar la idea.

2.- Ser flexibles: la flexibilidad es necesaria y solo posible una vez tengamos los objetivos claros. Los límites a la flexibilidad serán los máximos y mínimos definidos por nosotros mismos, y que si se han reflexionado seriamente delimitarán el campo de acción. Es importante que en este proceso no perdamos de vista nuestros principios. Podemos flexibilizarlos, sí, pero no desvirtuarlos de modo que pierdan su esencia. El “marco minimax” nos permite también ser flexibles con los resultados. No es conveniente tener fijación con un logro determinado, corremos el peligro de obsesionarnos y perder la perspectiva respecto del verdadero campo de batalla, el campo definido por nuestros máximos y mínimos. Recordemos que el futuro se construye día a día, y para ello es necesario trabajar sin tensión ni presiones excesivas. Tengamos también muy claro que, como dice el viejo aforismo, “Si lo que haces no funciona, cambia y haz algo diferente”. Dicho de otro modo, “Si sigues haciendo lo que siempre hiciste continuarás consiguiendo lo que siempre has conseguido”. Es evidente que, si deseamos cambiar, debemos ser flexibles.

3.- Entenderse bien. La calidad de la comunicación es el tercer y último punto clave en toda negociación. Si negocio conmigo mismo, deberé conseguir un diálogo interno positivo, sincero, honesto y no distorsionado. Sí, las emociones pueden jugarnos malas pasadas. También las frustaciones, la ansiedad, el stress o los conflictos internos pueden ser dificultades serias para salir adelante. Mi consejo es que si tienes alguna clase de duda o dificultad en este punto, recurras a la ayuda de un profesional: puede ser el dinero mejor gastado de toda tu vida.

Para finalizar, remarcaré que después de establecer objetivos claros, de haber flexibilizado nuestros principios y pretensiones, después de habernos esforzado en reflexionar con objetividad y equilibrio, deberemos exigirnos un poquito más y decirnos: “Ha salido bien pero… ¿que puedo mejorar?” O bien: “Ha salido mal… ¿qué debo mejorar?” De alguna manera, nunca dejamos de aprender.

Espero que os sea de utilidad. ¡Un saludo cordial!

Anuncios

Comentarios desactivados en No obtendrás lo que mereces, sino lo que sepas negociar

Archivado bajo Herramientas de Planificación

Los comentarios están cerrados.