Vendo, luego existo

Hasta ahora, en mi corta existencia en el mundo de los Blogs, siempre he escrito sobre asuntos como la educación, liderazgo, economía y, la mayor parte, sobre una de mis pasiones: la Psicología Positiva aplicada.

Mi profesión es otra, me dedico al mundo de las ventas desde hace 15 años a nivel profesional y, entre amateur y profesional, casi 38 años. Sí, han leído bien, aún teniendo 43 años, llevo 38 en el mundo de las ventas. La explicación la dejaremos para otro post, cuando os cuente la “Experiencia Chiquilín”.

¿Quién de nosotros, no ha tenido alguna vez que vender un proyecto a su jefe, a su pareja, a sus amigos o a sí mismo? Partiendo de esa premisa, todos estamos constantemente vendiendo, por lo que espero que mis reflexiones os aporten algo a todo el mundo.

En la serie de post que aquí empiezo y que no sé cuando acabaré, os daré mi particular visión de lo que es la venta, de su importancia como motor de la empresa, de los errores que cometemos los vendedores, de las mejoras que podemos experimentar, de la importancia de la venta “Off line “ en el mundo de la empresa y de – lo que considero todavía más importante – las explicaciones que nos damos a nosotros mismos acerca de nuestras acciones comerciales.

En mi vida profesional existe un antes y un después de conocer la Psicología Positiva. Como además trabajo en la profesión donde más fácilmente se mide el desempeño, mis resultados en los últimos 7 años hablan por sí solos.

A lo largo de estos posts marcaré y numeraré algunos paradigmas autolimitantes o creencias autolimitantes que los comerciales nos autoimponemos cuando estamos a solas, que es casi siempre, y que lastran nuestro crecimiento y por consiguiente el cumplimiento de nuestros objetivos.

Desde el año 2005 llevo aplicando en mi persona y profesión de vendedor prácticas de Psicología Positiva, las cuales han tenido un impacto más que considerable en mis resultados profesionales, permitiéndome alcanzar los cada día más exigentes objetivos anuales.

Se ha producido una “fusión caliente“ entre mi pasión y mi profesión, cuyo resultado es un vendedor más fuerte y conocedor de sus virtudes. Éstas se agrupan en torno a 6 de mis fortalezas principales. Estas fortalezas las aplico todos los días sin excepción, en mayor o menor medida.  Según Ryan M. Niemiec debemos usar un mínimo de nuestras 4 fortalezas en el trabajo para obtener un alto rendimiento. De ellas ya hablé en Fortalezas (I)  y Fortalezas (II).

En 1998, a través de un Máster en Gestión Comercial y Marketing de la Universidad de Navarra, es cuando contacto con este también apasionante mundo de las ventas. Durante los siguientes años devoré cuantos libros caían en mis manos sobre Dirección Comercial, Gerencia y Ventas de los más reconocidos autores tales como Bryan Tracy (uno de mis preferidos del que os adjunto este video de mucho valor para mí), Clement Stone, Og Mandino, Napoleon Hill, Stephen Covey, etc.

Siempre me faltaba algo que no venía en los libros; era precisamente la parte más importante: la actitud y la fase de la venta llamada “Preparación mental”. El seguimiento o no de las fases de la venta, así como de su correcta aplicación según el tipo de cliente, circunstancia particular de la visita, predisposición del cliente o actitud nuestra, son cuestiones para otros post. Se hablaba mucho sobre Programación Neuro Lingüística (P.N.L.), técnicas de presentaciones creativas, método ascendente de venta, técnicas de cierre, técnicas de argumentación, clasificación de clientes ABC, tipología de clientes, zonas de trabajo, frecuencia de visita, la omnipresente regla de pareto, etc…

Como podréis comprobar, siempre nos han preparado para el “MIENTRAS “pero NUNCA lo han hecho para el “ANTES” y el “DESPUÉS”. Precisamente, estamos solos a merced de nuestros pensamientos la mayor parte del tiempo, y es ahí donde las técnicas de Psicología Positiva han surtido su efecto, liberándonos de las excusas que siempre intentan encarcelar las esperanzas de un vendedor.

Me defino como vendedor puro y duro, aunque en mi tarjeta venga otra cosa. Es en tiempos de crisis cuando los vendedores de carácter, no sólo no se hunden, sino que se superan así mismos. Son conscientes de la dificultad de la actual situación, redoblan esfuerzos y buscan nuevas formas de trabajar aplicando la fortaleza creatividad para adaptarse a un entorno muy cambiante y cada vez más exigente. Es ahora cuando más se necesitan ese tipo de vendedores duros, que no se hundan, cualidades actitudinales que cobran mucha más importancia que los conocimientos técnicos que puedan tener. Por supuesto que el verdadero profesional de las ventas, el que triunfa en este mundo, reúne tanto los requisitos técnicos como los actitudinales en su perfil.

Es en tiempos de crisis donde más se necesitan a los vendedores de las trincheras, las empresas necesitan cada vez más vendedores profesionales, vendedores que cierren y que cierren bien, vendedores – o mejor dicho consultores – que miren por y para el cliente y, como dijo Paul Gasol “vean su profesión como una carrera de fondo”. Para resistir, crecer y mejorar continuamente, el vendedor que quiera seguir participando en esta profesión tiene que fortalecerse interiormente para que, cuando lleguen las dificultades que seguro llegarán, salga triunfante.

Están muy bien los conocimientos técnicos de nuestro producto y de la competencia, pero a quien mejor debemos conocer es a nosotros mismos.

Tenemos que llenar teatros, o de lo contrario somos despedidos sin pestañear. Profesión esta muy dura, donde los resultados más fácilmente se miden, donde todos los días empiezas de cero, donde vivir de las rentas tiene un caro precio: el despido. Esta profesión, que me encanta, me ha hecho conocer varias provincias, países y personas que – todas ellas – me han aportado mucho. En definitiva, esa relación interpersonal muy rica que he tenido y tengo, me ha hecho desarrollarme como persona y como profesional.

Deseo que esta saga de post os aporte un pequeño rayo de esperanza a todos los vendedores, es decir a todo el mundo.

En ventas, siempre que me hablan de crisis, me acuerdo del disco de Supertramp: “Crisis? What Crisis?”

Un abrazo y hasta el próximo post.

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3 comentarios

Archivado bajo Actitud positiva

3 Respuestas a “Vendo, luego existo

  1. Javier TUDANCA

    Buena receta la de resistir con más trabajo y profesionalidad e imaginación si cabe (siempre “cabe” más) en tiempos de crisis.
    Más realidades como estas por favor, que son los tangibles de verdad.

    • Iosu Lazcoz

      Gracias Javier!. Sin trabajo y esfuerzo no conseguiremos nada. Y tampoco sin analizar si lo que hacemos nos sirve. Si no se traduce en resultados, debemos explorar nuevas formas de hacer. Un abrazo fuerte Javier!

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