Experiencia Chiquilín

Corría el año 1974, contaba 6 años. En el Colegio Larraona, de Pamplona, tenían por costumbre llevarnos al Monte de Urbasa para entretenernos. Mi madre solía meterme en la clásica mochila de excursión, paquetes de galletas chiquilín como para alimentar a 3 cursos. Un compañero mío me pidió si le podía dar galletas, ya que su mamá, dijo él, no le había puesto la merienda. Yo le contesté: “50”. El me dijo: “50 no, que son demasiadas”; a lo que respondí: “50 pesetas, por paquete”. Mi sorpresa fue mayúscula cuando sacó 50 pesetas del bolsillo y me pagó las galletas. Esta fue mi primera venta.

En ese momento todavía no fuí consciente de que vender se me daba bien y que, gracias a esa facultad mía, me podía ganar la vida el día de mañana aplicando una serie de fortalezas, como empiezo a describir en el post “6 aplicaciones de la Psicología Positiva a las ventas (I). Sin saberlo, en mi profesión de ventas iba a presenciar el día de mañana diversas creencias autolimitantes que podían responderse desde esta misma experiencia temprana. Estas creencias me las he encontrado a lo largo y ancho del territorio nacional con vendedores de diferentes edades y sexos durante los últimos 15 años:

Paradigma 1 : Como no tengo la suficiente experiencia, no estoy preparado para este trabajo de vendedor.

Paradigma 2 : Como mi Director Comercial no me apoya, mis resultados no son buenos.

Paradigma 3 : Como mi empresa no tiene bien desarrollado el porfolio de producto, no tengo la información suficiente para presentar mi producto o servicio.

Paradigma 4 : Como mi empresa no tiene un plan de marketing definido y no ha segmentado correctamente, no me dirijo a ese 20 % de clientes que me darán el 80 % de la facturación.

Me confesaré: mi madre me preparó para la excursión un porfolio de producto muy extenso con diferentes tarifas y desplegables. Ella a su vez era la responsable del departamento de marketing y dirección comercial y, todas las noches antes de acostarme y leerme un cuento, me preguntaba por mis cifras de ventas de ese día, así como por los rechazos que había sufrido y el tratamiento que le había dado a las objeciones que me habían planteado mis clientes.

Toda la información y preparación para un vendedor nunca es suficiente. El problema radica en cuando el comercial achaca a factores externos a su control sus pobres resultados. Siempre está a merced de las circunstancias, y la lluvia, el verano, u otros factores, le limitan sintiéndose él como una cometa a merced del viento y sin ningún tipo de control sobre lo que le sucede. Aquí surge otra figura comercial de la cual hablaré en otro post: “El estadista“.

Echar balones fuera es lo mismo que las excusas del Top 5: “ES QUE…”, “YA PERO…”, “TENGO QUE…”, “DEBO DE…”, etc…

Mientras el vendedor no cambie de actitud, eludirá siempre toda responsabilidad en los bajos resultados que presente. Aquí le pido prestada una sensacional frase de mi compañero de Blog, Angel Martínez Maestre:

“Cuando saltas del helicóptero al mar en medio de la tormenta para llegar hasta la víctima y salvarla,  ¿sabes cuál es la diferencia entre tú y la víctima? Tan sólo una: la actitud.” (extraída de la película The Guardian)

También os dejo este vídeo de Tony Melendez sobre la fuerza de la actitud. Sin ella somos polvo, y no viento.

Desarrollaré en otros post estos paradigmas autolimitantes e introduciré otros nuevos.

La parte más importante que tiene que trabajar un vendedor es su cabeza. En ella radica su mayor competencia y su mayor enemigo. En la sombra, que no en silencio, va conformando ese iceberg donde las creencias pesan tanto, son de tal densidad y tan profundas, que el casco de nuestras esperanzas se quiebra con la facilidad de una hoja, seca y frágil.

Quiero hoy despedirme con dos preguntas. ¿Cómo trabajamos en nuestras empresas a nuestro mayor enemigo – que somos nosotros mismos? ¿Qué criterios de selección de personal comercial se basan en factores actitudinales?

Un abrazo y hasta el próximo post.

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2 comentarios

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2 Respuestas a “Experiencia Chiquilín

  1. Nicanor

    Buen post, segro que ayuda.
    El vendedor es la pieza mas valiosa de la cadana y debe trabajar las 3 as , actitud, actitud y actitud.
    Saludos