6 aplicaciones de la Psicología Positiva a las ventas (y III)

perseverancia[1]

En el blog de Georg Consultores inicié una serie de post que hablaban sobre los beneficios que la Psicología Positiva ha tenido en mis ventas a lo largo de los últimos años. Ya en el primer y segundo post de la serie mencionaba la importancia que tiene la aplicación diaria de mis fortalezas top 5.

Fortalezas como el sentido del humor, el optimismo, la creatividad y el entusiasmo/ ilusión / energía , junto con las dos últimas con las que finalizo la serie, han supuesto un incremento cercano al 30 % en mis resultados en los últimos 7 años, empezando en el 2005.

El vendedor, es un ser humano y no una máquina de memorizar técnicas y más técnicas. Muy pocas son las empresas que apuestan por incidir en la dimensión emocional del vendedor, esa dimensión, que es precisamente la que decide una venta en un 90 %. Entonces me pregunto , ¿Por qué las empresas no prestan atención a este factor multiplicador?

Es muchísimo más rentable contemplar al vendedor como un conjunto, y valerse de aquellas facetas en las que destaca, para después diseñar su plan de acción. Este deberá pivotar sobre esas fortalezas características.

Las 2 últimas fortalezas que aplico en mi vida diaria y que arrojan resultados mucho más esperanzadores que tratando a los vendedores como piezas inertes, son

5.- Inteligencia Emocional e Inteligencia Social

Se habla mucho de la Inteligencia Emocional, puesta en boca de todo el mundo por Daniel Goleman, pero cierto es también que todavía nos queda un larguísimo camino por recorrer.

Cuando estás delante de un cliente, él debe sentirse escuchado atenta y sinceramente, debe sentir que te preocupas por él, y que no es uno más. Si no tenemos arraigada esta Inteligencia, la podemos y la debemos trabajar. Ya que si no, nuestros clientes potenciales lo notarán y no te comprarán.

Si solo vas a la venta de tu producto o servicio, caiga quien caiga, y metiendo el pelotazo para cumplir tus objetivos, el cliente detecta que no te importa un comino, se sentirá engañado y no te comprará nunca más.

Lanzo otra pregunta ¿Qué porcentaje de Pymes, trabajan la Inteligencia Emocional? Os dejo a vosotros la respuesta.

La Inteligencia Social descrita también de manera muy precisa por Goleman en su libro “Inteligencia Social también es muy importante en el mundo de las ventas.

Cuando llegas a una empresa por primera vez, debes saber relacionarte con todos los “filtros “, aunque a mí me gusta más llamarlos personas. Todo cuenta y saber conectar con personas a las que ves por primera vez es muy importante, incluso debes saber hacerlo por teléfono. Esta primera impresión es la que puede hacer que tengas una segunda visita o no, o que ese “filtro/persona“ te conecte con el que decide.

Hay otra situación en la que importa mucho esta Inteligencia, y es cuando tienes que hablar delante de varios interlocutores a la vez dentro de una misma empresa, como por ejemplo Director de Producción, Director de Compras, Responsable de Prevención, y Responsable de Calidad. En  esta situación, que no os penséis que es poco frecuente, por lo menos para mí, saber “leer “ el escenario con todos y cada uno de sus actores, y saber adaptar el mensaje a cada perfil de la empresa, es crucial para conseguir el tan deseado por nosotros – “SI QUIERO “

Por último hablaré de una de las más importante de las fortalezas en ventas, esta es

6.- Tenacidad y Perseverancia

Una vez Paul Gasol, dijo que su carrera no era un sprint corto, sino que era una carrera de fondo.

En las ventas ocurre exactamente lo mismo, es una profesión muy dura una profesión donde mucho de lo que siembras y trabajas no obtiene fruto alguno.

Donde después de 14.745 NOES, uno se plantea abandonar y dedicarse a cultivar margaritas. Es aquí donde seguir, luchar y no rendirse jamás, el factor que marca la diferencia entre los vendedores que triunfan y los que abandonan.

Un actor se presentó a innumerables “castings “, la respuesta era siempre la misma: NO. El siguió luchando, hasta que cansado de tantos rechazos, se fabricó un guión y se lo presentó a los estudios de Hollywood.

La película era “Rocky “y el actor Silvester Stallone. Os dejo este discurso  sensacional.

BRYAN TRACY

Brian Tracy dice,

“El momento en el cual, un no, te lo tomas como un rechazo a tu producto o tu servicio, y no un rechazo a ti, en ese preciso instante será un punto de inflexión en tu carrera de vendedor

Yo añado

 “En ese preciso momento pasarás página e irás a por el siguiente cliente “

Espero que nunca os rindáis y sigáis luchando por vuestra carrera de vendedores, carrera que os va a dar mucho más de lo que os puede quitar.

Gracias por estar ahí.

Un abrazo fuerte.

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3 comentarios

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3 Respuestas a “6 aplicaciones de la Psicología Positiva a las ventas (y III)

  1. Juan Pedro Sánchez

    Excepcional post, Iosu. Muchas gracias!

    Efectivamente, somos seres emocionales con capacidad para pensar, y no al revés. Y eso lo saben muy pocas pymes (y la que lo sabe no se atreve a decirlo porque está “mal visto” ser emocional). Toda decisión va impregnada de una emoción y sentimiento, aunque después “de puertas para afuera” la razón se encargue de explicar la decisión de manera totalmente racional para que la decisión parezca racional, fría y calculada 😉

    Un abrazo!!

    • Iosu Lazcoz

      Muchas gracias Juan Pedro por tu aportación. Cooncido contigo plenamente. Podremos hablar de herramientas cognitivas, pero estas después deben ser trasladadas a personas que sienten. Imponer Planes Estratégicos cual ladrillazo. para que después lo ejecuten piezas en lugar de personas, lleva irrevocablemente al más absoluto de los fracasos. El problema de los que no educan emociones en las empresas, es que ellos nunca han sido educados en ello, y piensan, otra vez con la razón, que es una pamplina propio de niños inmaduros.

      Poquísimas PYMES están concienciadas en ello, de ahí que el trabajo que tu desarrollas es importantísimo para el crecimeinto positivo de las empresas, y por ende de nuestro País.

      Un abrazo muy fuerte Juan Pedro!